隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的提高，人口數(shù)量及房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)電梯銷(xiāo)售市場(chǎng)已經(jīng)成為國(guó)際最具吸引力市場(chǎng)之一，引來(lái)國(guó)內(nèi)外大批資金，要想在這塊市場(chǎng)上站住腳，謀定而后動(dòng)是相當(dāng)有必要的。

　電梯銷(xiāo)售跟一般的產(chǎn)品銷(xiāo)售是不一樣的，因?yàn)閺漠a(chǎn)品本身來(lái)講，電梯有著自己的特殊性。電梯系機(jī)電一體化的工業(yè)產(chǎn)品，由于該產(chǎn)品在性能、功能和使用方面比較特殊，我國(guó)政府將電梯產(chǎn)品列入特種設(shè)備種類(lèi)，它與普通的機(jī)電產(chǎn)品某些地方具有相同之處，但也有其自身的特點(diǎn)。比如它與汽車(chē)、輕軌等一樣都系機(jī)電一體化的商品，作為交通運(yùn)輸工具它們都可以乘客、載物。不同之處在于電梯作為特種設(shè)備只能固定的建筑物上作垂直上下運(yùn)行或沿水平方向運(yùn)動(dòng)，汽車(chē)在出廠前就已經(jīng)組合完整成為一個(gè)產(chǎn)成品。直接賣(mài)給消費(fèi)者，一手交錢(qián)，一手交貨。交易手續(xù)極為簡(jiǎn)便、快速成交。而一臺(tái)電梯產(chǎn)品的確定，往往需要經(jīng)過(guò)以下幾個(gè) 階段。

　1、銷(xiāo)售人員需要經(jīng)過(guò)與客戶(hù)接觸、談判、簽訂電梯合同。

　2、企業(yè)科技人員必需要到客戶(hù)單位查看電梯井道土建情況，如發(fā)現(xiàn)井道土建不符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的，需要向客戶(hù)提出整改完善或彌補(bǔ)，必須滿足達(dá)到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。

　3、電梯廠商在收到合同規(guī)定的預(yù)付款或定金后，生產(chǎn)部門(mén)才根據(jù)技術(shù)部門(mén)提供的電梯產(chǎn)品合同要求下達(dá)生產(chǎn)計(jì)劃安排生產(chǎn)，自制另部件的加工與外協(xié)加工件、外購(gòu)配套件幾乎同時(shí)進(jìn)行。

　4、當(dāng)這些另部件加工組合完后，出現(xiàn)在眼前的屬于散裝件，因而在出廠前還算不上產(chǎn)成品，需要電梯生產(chǎn)企業(yè)或委托指定具有安裝資質(zhì)的安裝企業(yè)在用戶(hù)所在地現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)安裝調(diào)試完成。

　5、由安裝電梯設(shè)備所在地質(zhì)檢部門(mén)檢測(cè)驗(yàn)收合格，發(fā)放了電梯合格證后，才能稱(chēng)為一臺(tái)完整的產(chǎn)成品交付客戶(hù)使用。因此，一臺(tái)電梯從銷(xiāo)售、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造、安裝調(diào)試、檢測(cè)驗(yàn)收、交付使用，往往需要較長(zhǎng)的周期。

　從電梯的特殊性不難看出，電梯是先銷(xiāo)售，后生產(chǎn)，而且業(yè)務(wù)簽單之后，業(yè)務(wù)才剛剛開(kāi)始，在這個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的周期里，對(duì)于一個(gè)電梯銷(xiāo)售廠家來(lái)說(shuō)，才是真正的考驗(yàn)的開(kāi)始。

　經(jīng)濟(jì)的發(fā)展都會(huì)帶有一定的時(shí)代特征。隨著中國(guó)進(jìn)入wto，國(guó)內(nèi)的電梯市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就更加的激烈，為了能進(jìn)入到藍(lán)海的銷(xiāo)售領(lǐng)域，企業(yè)們就必須要找到屬于自己的東西，營(yíng)造品牌的力量，而在產(chǎn)品同質(zhì)化當(dāng)頭，買(mǎi)方控制市場(chǎng)的今天，要想拉攏更多的客戶(hù)，就要以客戶(hù)需求為中心，以服務(wù)為手段進(jìn)行銷(xiāo)售，才有可能制造出無(wú)法復(fù)制的品牌力量。

以客戶(hù)的需求為核心

　電梯是一種使用的人多，購(gòu)買(mǎi)的人少的產(chǎn)品，一般決策購(gòu)買(mǎi)的人都要是幾個(gè)人或是一個(gè)集體，電梯銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的每一次接觸，都是一次市場(chǎng)調(diào)查的過(guò)程，客戶(hù)的需求就是市場(chǎng)的導(dǎo)向，只有認(rèn)真的研究消費(fèi)趨勢(shì)，深入的分析市場(chǎng)方向，才能真正做出客戶(hù)想要的需求，才能有勇于擠入競(jìng)爭(zhēng)洪流中的資本。

以服務(wù)為手段

　當(dāng)簽完單之后，電梯銷(xiāo)售才剛剛開(kāi)始，在這個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的銷(xiāo)售周期當(dāng)中，客戶(hù)與銷(xiāo)售廠家才是真正開(kāi)始合作，服務(wù)做的好不好，直接影響著客戶(hù)的忠誠(chéng)度，而電梯銷(xiāo)售大部分是靠著回頭客，或是由老客戶(hù)的推薦，形成一種良好的口碑銷(xiāo)售，如果在這期間企業(yè)沒(méi)有經(jīng)得住時(shí)間的考驗(yàn)，那對(duì)企業(yè)造成的不僅僅是這一個(gè)客戶(hù)的單子的問(wèn)題，而是企業(yè)口牌的問(wèn)題，企業(yè)銷(xiāo)售的問(wèn)題。

　最后，給電梯銷(xiāo)售的朋友一些建議，做好被拒絕的精神準(zhǔn)備，把這當(dāng)成下一次成功的新起點(diǎn)

　第一，做好被拒絕的準(zhǔn)備。銷(xiāo)售員要記住，客戶(hù)的拒絕是一種常規(guī)的態(tài)度，我們不能因?yàn)橛龅綆讉€(gè)客戶(hù)拒絕而灰心喪氣，拒絕是接納的開(kāi)始。一個(gè)用戶(hù)可以從冷冰冰的拒絕開(kāi)始認(rèn)識(shí)，時(shí)間久了之后就可能成為好朋友。所以，先要承認(rèn)對(duì)方的拒絕，但是要知道你已經(jīng)把信息傳遞給了他們，以后就可以尋找適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和方式，讓用戶(hù)接納我們。因此說(shuō)拒絕是對(duì)銷(xiāo)售員的考驗(yàn)，不停的拒絕與不停的訪問(wèn)，簡(jiǎn)單的事情必須重復(fù)做，往往會(huì)產(chǎn)生一種豪邁的激情。因此，我告誡電梯銷(xiāo)售員朋友們，在選擇做銷(xiāo)售員這一職業(yè)的同時(shí)，就要對(duì)困難有足夠的心里準(zhǔn)備。

　第二，樹(shù)立頑強(qiáng)的敬業(yè)精神，銷(xiāo)售員必須具備一種頑強(qiáng)的敬業(yè)精神，百折不撓、勇往直前、永不言敗。在銷(xiāo)售過(guò)程中被用戶(hù)拒絕是不可避免的，不能遇到拒絕就一蹶不振。失敗乃成功之母，要在失敗中站起來(lái)。一帆風(fēng)順的事在銷(xiāo)售行業(yè)中是微乎其微的，否則還要我們銷(xiāo)售員干什么？要在不斷地被用戶(hù)推出門(mén)后還能再次舉起手來(lái)敲門(mén)，也許機(jī)會(huì)就在那最后的一敲。

　第三，希望可能就在下一次。銷(xiāo)售員要善于總結(jié)和判斷被用戶(hù)拒絕的理由，在逆境中真正學(xué)到一些東西，這將有助于下一次的成功。只要在這些理由中發(fā)現(xiàn)一線希望，就要鍥而不舍，在不斷的被拒絕中給自己打氣，并不影響你去下一個(gè)用戶(hù)的拜訪，你的生意離做成就不遠(yuǎn)了。絕不能灰心、更不能偷懶，也許希望就在下一家。有些用戶(hù)訪問(wèn)的次數(shù)多了，彼此都熟悉了，還可能交上朋友。如果你訪問(wèn)次數(shù)多，而用戶(hù)一次也沒(méi)有接待你，可能會(huì)在他們心中生產(chǎn)一絲愧意，甚至想找機(jī)會(huì)給你一次定購(gòu)電梯的機(jī)會(huì)。人情也是銷(xiāo)售工作的一大成功因素，電梯銷(xiāo)售員朋友們努力吧，成功可能就在下一次。